Ces derniers mois, nous avons tous entendu parler d’un nouvel axe de développement pour les laboratoires : la mise en place d’une caméra intra-orale dans les cabinets partenaires.
10% des laboratoires de prothèses se seraient déjà lancés dans ces investissements.
Objectif de fidélisation, de développement du chiffre d’affaires, d’amélioration de la qualité des flux et du soin, les avantages semblent multiples.
Nous allons décrypter dans le détail les raisons pour lesquelles les prothésistes dentaires équipent aujourd’hui leurs praticiens.
Proposer une offre de service différente et innovante à son client c’est avant tout une vraie opportunité de marché : une réelle occasion de se différencier de ses confrères et de se rendre indispensable.
Mettre à disposition un scanner intra-oral, c’est frapper un grand coup auprès de ses clients. C’est leur rappeler que vous êtes un laboratoire innovant, vivant avec son temps, non réfractaire à l’évolution numérique de la prothèse dentaire et qui au contraire prend les devants dans une démarche de qualité de soin et de gain de temps.
C’est aussi prendre en compte deux problématiques importantes des chirurgiens-dentistes et orthodontistes :
Apporter un scanner intra-oral à son praticien, c’est donc lui montrer que vous comprenez ses problématiques et que vous souhaitez renforcer les liens qui vous unissent.
C’est bien sur la suite logique d’un ré-équilibrage de rapport de force, la fidélité du praticien envers son prothésiste. Cette fidélité importante dans le métier extrêmement concurrentiel et demandeur de la prothèse dentaire. Dès lors, son attention est captée et si votre modèle est bien pensé, vous deviendrez vite son « fournisseur », son laboratoire préféré…Et que fait-on naturellement quand on aime quelque chose, on le recommande autour de soi.
Avec cette recette, vous deviendrez le laboratoire avec qui les praticiens veulent travailler, vous ne courrez plus après eux.
Parlons vrai, si les laboratoires mettent en place ces prêts de scanners intra-oraux, ils ne le font pas de bonté de cœur mais dans l’optique de développer l’activité du laboratoire avec le praticien équipé.
C’est une démarche pragmatique qui permet d’anticiper.
Ainsi, que diriez-vous de proposer un contrat de partenariat à votre client ? Un deal gagnant-gagnant semble un moyen intelligent d’aller chercher cette fidélité tout en accroissant l’activité.
Voici deux exemples de modèle que vous pourriez présenter à votre praticien client :
« Je vous mets à disposition un scanner intra-oral au sein du cabinet, vous augmenter votre qualité de soin, sortez le plâtre du cabinet et gagnez du temps et de la flexibilité. Tout ce que je demande en contrepartie, l’ensemble des travaux prothétiques numériques découlant des prises d’empreinte du scanner mis en place. »
L'avantage de cette proposition c’est que ni l’un ni l’autre n’est engagé, même si croyez bien que le dentiste, après avoir gouté et mis en place des processus liés au numérique, ne reviendra pas en arrière.
Dans la même veine un peu plus engageante de chaque côté :
« Docteur que diriez-vous de jouir d’un scanner à temps plein contre un engagement pluriannuel à travailler avec notre laboratoire en exclusivité… » Ici, c’est la garantie de travailler sur plusieurs années que vous sécurisez… et donc la valorisation de votre laboratoire qui s’accroit.
Enfin, la dernière « bonne raison » de fournir un scanner intra-oral à ses clients praticiens est de pouvoir rentabiliser ses équipements numériques en aval.
En effet, si au préalable vous avez investi dans un logiciel de CAO et du matériel de FAO comme une imprimante 3D ou encore une usineuse, mais que ces machines ne tournent pas à plein régime comme elles le devraient, voici un bon moyen de récupérer des travaux prothétiques numériques à forte valeur ajoutée…
Si vous êtes équipés, il est maintenant temps de rentabiliser vos investissements à 100%.
Concernant le coût de l’investissement, vous pouvez consulter notre étude Scanner intra-oral, quel est le vrai prix ?
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